Como decifrar corretamente as mensagens do interlocutor e transmitir com sucesso as suas? Utilizando o método de Programação Neurolinguística (PNL). Um dos autores desse método e seu colega explicam por que não nos ouvimos e como corrigi-lo.
Psicologias: Por que às vezes é tão difícil para nós entendermos uns aos outros?
João Grinder: Porque tendemos a pensar que comunicação é fala e esquecemos a comunicação não verbal. Enquanto isso, na minha opinião, a comunicação não verbal afeta os relacionamentos muito mais do que qualquer palavra. Observando o virar da cabeça e a mudança de postura, movimentos oculares e tons de voz, todos esses “pas” do interlocutor, você pode “ouvir” ele muito melhor do que apenas ouvir o que ele diz.
Carmen Bostic St. Aqui está um exemplo para você. Se eu disser “Você é muito bonita” (ao mesmo tempo que ela balança a cabeça), você se sentirá confuso, não saberá como reagir. Porque eu te enviei duas mensagens com significados opostos. Qual deles você vai escolher? É assim que surgem os mal-entendidos nos relacionamentos.
E como ser mais adequado, ou, como você diz, “congruente”, nas relações com os outros?
JG: Existem várias etapas. A primeira é entender exatamente o que queremos dizer. O que eu espero dessa conversa? Podemos ter um objetivo específico, como obter conselhos, assinar um contrato, ou nossas intenções podem ser mais amplas, como manter uma amizade. Ser “congruente” é, antes de tudo, esclarecer a própria intenção. E só então coloque suas palavras, comportamento, movimentos do corpo de acordo com isso.
E a segunda etapa?
JG: Seja atencioso com os outros. Ao que suas palavras e principalmente seu corpo expressam... Então, se eu lhe disser: “Quero falar com você” – e vejo que seu olhar desliza para a esquerda, entendo que agora você “ligou” o modo visual, ou seja, você usará imagens visuais internas1.
A comunicação não-verbal afeta os relacionamentos muito mais do que qualquer palavra.
Para facilitar a troca de informações, levarei isso em consideração e escolherei minhas palavras para estar com você no território que você inconscientemente prefere, dizendo, por exemplo: “Veja o que acontece? Esse parece ser o caso. Estou sendo claro o suficiente?” em vez de dizer: “Você entendeu meu ponto? Você pega tudo na hora!” – porque já é uma linguagem cinestésica associada aos movimentos do corpo. Além disso, mudarei a entonação e o ritmo da fala para acomodar sua voz…
Mas isso é manipulação!
JG: Há sempre manipulação na comunicação. Acontece que é ético e antiético. Quando você me faz uma pergunta, você usa sua fala para direcionar minha atenção para um assunto que eu não pensei: isso também é manipulação! Mas todos consideram aceitável, é geralmente aceito.
KS-K.: Em outras palavras, se você quiser manipular outra pessoa, podemos fornecer as ferramentas para isso. Mas se você quer ajudar as pessoas a te entenderem e se ajudar a entendê-las, então nós também podemos fazer isso: a PNL te ensina a escolher a forma como você ouve os outros e se expressa!
A comunicação não o sobrecarregará mais: você imaginará claramente o que deseja se expressar e o que o outro expressa – verbal e não verbalmente, consciente e inconscientemente. Então cada um terá uma escolha – dizer: “Sim, eu te entendo, mas não quero falar assim” ou, ao contrário: “Estou acompanhando de perto o curso do seu pensamento”.
Primeiro determine sua própria intenção. E então coloque as palavras, o comportamento, as posturas de acordo com isso.
JG: Prestando atenção ao outro, à sua maneira de se expressar, e tendo as ferramentas para entender suas características comunicativas, você entenderá que surgiu uma conexão entre vocês, o que significa a possibilidade de comunicação plena.
Você está dizendo que graças à PNL surge a empatia?
JG: Em todo caso, estou convencido de que assim podemos deixar claro ao inconsciente de outra pessoa que reconhecemos e aceitamos seu “modo de pensar”. Então, na minha opinião, esta é uma manipulação muito respeitosa! Como você não é o líder, mas o seguidor, você se adapta.
Acontece que devemos estar sempre atentos a como e por que escolhemos as palavras, monitorar cuidadosamente nossa postura e tom de voz?
JG: Eu não acho que na comunicação você possa se controlar completamente. Aqueles que se esforçam para isso estão muito ocupados consigo mesmos e muitas vezes têm problemas de relacionamento. Porque eles só pensam em como não cometer erros e esquecem de ouvir o interlocutor. Eu, por outro lado, vejo a comunicação como um jogo e as ferramentas de PNL como uma forma de se divertir mais!
É importante perceber quais palavras e frases repetimos com mais frequência do que outras: são elas que afetam os relacionamentos.
KS-K.: Não se trata de prestar atenção em cada palavra que você diz. É importante perceber quais palavras e frases repetimos com mais frequência do que outras: são elas que afetam os relacionamentos. Por exemplo, meus pais italianos usavam a palavra necessario (“necessário”) o tempo todo. Quando nos mudamos para os EUA e começamos a falar inglês, eles traduziram como “você deve”, que é uma expressão muito mais forte.
Adotei deles esse hábito de fala: “você tem que fazer isso”, “eu tenho que fazer aquilo”... Minha vida era uma série de obrigações que eu exigi dos outros e de mim mesma. Isso foi até que eu o localizei – graças a John! – este hábito e não dominava outras formulações em vez de “deveria”: “eu quero”, “você pode”…
JG: Enquanto não nos dermos ao trabalho de perceber os mecanismos de comunicação, iremos constantemente, apesar de todas as nossas boas intenções, pisar no mesmo ancinho: sentiremos que não somos ouvidos e não compreendidos.
Sobre os especialistas
John Grinder – autor americano, linguista, que criou, junto com o psicólogo Richard Bandler, um método de programação neurolinguística. Essa direção da psicologia prática surgiu na interseção da linguística, teoria dos sistemas, neurofisiologia, antropologia e filosofia. Baseia-se em uma análise do trabalho dos proeminentes psicoterapeutas Milton Erickson (hipnoterapia) e Fritz Perls (gestalt terapia).
Carmen Bostic Saint Clair – Doutor em Direito, colabora com John Grinder desde a década de 1980. Juntos, eles realizam seminários de treinamento em todo o mundo, co-autor do livro “Whisper in the Wind. Novo código em PNL” (Prime-Eurosign, 2007).
1 Se o olhar de nosso interlocutor está voltado para cima, significa que ele está se referindo a imagens visuais; se desliza horizontalmente, então a percepção é baseada em sons, palavras. Um olhar deslizando para baixo é um sinal de confiança em sentimentos e emoções. Se o olhar for para a esquerda, essas imagens, sons ou emoções estão associadas a memórias; se à direita, não se referem à experiência real, mas são inventadas, criadas pela imaginação.