As pessoas não compram apenas o que lhes convém. Eles compram o que ressoa com sua ideia de significado e missão.
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Psicologia de vendas — características de vendas que levam em conta o fator pessoal.
efeito de contraste
O exercício foi inventado por Oleg Bely.
Três tigelas de água, onde você pode colocar a mão inteira:
- água gelada
- água 37 graus (temperatura corporal)
- água morna.
Abaixa as mãos do participante para 37 graus - sensações comuns. Ele mergulha uma mão em água fria e a outra em água quente – sente frio e calor, respectivamente. Em seguida, ambas as mãos ao mesmo tempo (uma de uma bacia fria, a outra de uma quente) são transferidas para a água 37.
E com uma mão a uma temperatura neutra de 37 graus, ele sente calor (após o frio), com a outra - frio (após o calor). Ao mesmo tempo, sensações diferentes da mesma temperatura da água em mãos diferentes! Lembro-me das pessoas, 100%.
Estamos discutindo. A água normal (37) parece fria depois de quente e quente depois de fria. Do que estou falando? O fato de que, se pelo menos em algum lugar o preço de US $ 4000 for indicado, qualquer preço acima disso parecerá pelo menos um pouco, mas superaquecido, até US $ 4100. Ao mesmo tempo, se você especificar um preço, digamos, muito quente, por exemplo, $ 10.000, qualquer preço abaixo desse valor parecerá legal. Mas vamos manter o bom senso. Então, um preço de treinamento normal pode parecer frio e quente ao mesmo tempo! Apenas algo para comparar. Se o preço do treinamento for “até 250.000 USD” por 2 dias, então 210.000 parecerá melhor do que nunca. Se o preço for $ 4000, então $ 150.000 será muito.
Efeito de números não circulares
Os preços dos serviços são redondos, por exemplo, US$ 100.000, US$ 200.000, US$ 4000 e similares - eles são percebidos como simplesmente arredondados do trator (em negociações pessoais com antigos parceiros, isso pode ser feito arredondando para baixo). Mas para clientes desconhecidos, números não redondos parecem ser mais razoáveis.